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广阔农村好赚钱 綦江"绿优鲜"超市的"黑马"之道

     5年前，当綦江区绿优鲜前身——丰源超市成立时，綦江城区超市***已厮杀成“红海”，丰源只能在列强夹缝中艰难求生；

    5年后，丰源变身“绿优鲜”，走上迅速扩张之路，今年销售总额预计将由成立之初的1500万元增长至1.1亿元，轻松跻身綦江***。

    绿优鲜何以能异军突起，迅速成为綦江超市零售业中的一匹“黑马”？

    农村——广阔天地好赚钱

    2007年，丰源进军超市零售业，很快就碰到了一“热”一“冷”。

     一“热”，即各大超市的竞争已达白热化阶段。此时并不大的綦江城区，超市网点布局与零售额已达饱和状态。永辉、新世纪、重客隆各布有两个网点，再加上本土品牌万家福，占据着闹市***。

     一“冷”，是指2008年，国际金融风暴来袭，部分企业处于半停工状态，部分居民收入锐减，零售业萎缩。据统计，最“冷”的几个月，城区各大超市销售额下降了30%左右。

    当时走进各超市，满目都是红色的“***”标签，本来毛利只有15%至20%的商品，各超市轮番杀价后，往往以5至7折出售。

   作为刚成立的企业，丰源是五家超市中实力最弱小的，地块的门面也只是“毗邻”闹市区，品牌、网点、实力，这些“切割”市场蛋糕的要素，丰源样样不如人。

    “当时的城区超市业，就像是个擂台。永辉、新世纪这些‘***’属于100公斤级选手，而丰源只有50公斤级的水平。我们爬上擂台还没站稳，很可能就被一脚踢下台！”丰源***大股东胡怀宇在股东大会上分析。

    要活下去，怎么办？

    头脑风暴中，大家想到了“农村”。

    根据多年的经验，以区县为单位，区县以下的日用零售消费和城区各占50%；在欠发达地区，乡镇消费甚至还会多于城区消费。而超市“***”们，受体量、成本等因素的限制，网点很难布局到乡镇一级。

    如果拿下乡镇及其以下的农村市场这块蛋糕，丰源便有出头之日。

    创新——低成本网络另辟蹊径

     想分食农村市场的“蛋糕”，却并不容易。

    农村市场的消费特点，决定了消费群体最需要的是“质优价廉”的商品。而事实上，卖到农村的往往是“***货”或“劣质货”。

    “城里只卖两元钱的牙膏，运到村里的小卖部，就要卖三元到三元五。”赶水镇新炉村村支书张宗良告诉记者。如果舍不得花钱，买的就可能是“歪货”。

    赶水是綦江南部大镇，幅员面积198公里，辖20多个村（居）。许多开在村里的副食品店，一次进货金额最多也不超过1000元，少则只有百把元。

     量少，拿不到***；路远，运费成本高——这都使得商品层层加价，***卖到农民手里时，价格往往比在城区高出30%以上。而这也是超市“***”能在城里呼风唤雨，却难在农村扎根立足的根本原因。

     对此，有十多年超市运营经验的胡怀宇，开始“实验”进军农村市场。

     首先，建立定价灵活的“低价格体系”。根据顾客群体特点，将价格分为***、零售价、餐饮价等6种价格。

     其次，建立适应农村市场的“低成本网络”。针对农村市场消费分散、配送半径大的特点，一改配送中心直面销售终端的模式，建立“大配送区—区级—镇级—村级”的运行机制。

    第三，利用信息平台对整个流程作及时、准确的监管。这既实现了“低成本网络”物流与价格的全程监管，同时也加快了货物周转、减少了不必要的物流损耗。

联合——集聚效应添后劲

    将触角伸到乡镇一级市场之初，丰源主要采用“配送中心＋批发零售店”的模式。仍未完全适应农村需求。

    2010年，丰源试着在綦江西北的商贸重镇永新，建立批发站。这是个二级批发站，具有零售兼批发的功能。在许多业内人士看来，这是连接区县配送中心到村级销售终端的重要节点。

   永新批发站地块不佳，隔条马路便是大山，很不被人看好。但这个店商品价格低廉，***与城区批发配送中心价格一样，同时，就算只买一件商品也可以批发。

    永新镇罗家村的副食店老板熊平告诉记者，永新批发站建好后，他就没再进城进货了：在批发站进货，可以省下往返两小时车程和路费；同样的货品，在这里要少花10%的钱。

    通过口口相传，批发站生意不错。开业***个月，销售额达到35万元；从第三个月起，就稳定在55万元左右，除去成本，每月还有6万多元的毛利。

   建一个永新这样的批发站只要50万元，却仍让丰源心有余而力不足，难以迅速扩张。

    “根本原因，是资金不充裕。”胡怀宇说。

    2009年，当时的綦江县供销社经过调研，发现丰源的发展思路与供销社不谋而合，且拥有大量从业十多年的人才，决定联姻。县供销社注资70多万元参股，成为***大股东，并积极协调争取县内相关部门的政策、资金支持。

    2011年，经过县供销社牵线，市农产品集团又注资700多万元，持公司51%的股份，并将超市改名为“绿优鲜”，打通了进军农村市场的道路。

    目前，除永新外，绿优鲜还在北渡、永城、扶欢、丁山、石壕建立了批发站。未来还将建六七个，辐射周边地区。

    胡怀宇感慨地说，2007年起家时，超市零售经营面积只有500平方米，现在已超过1万平方米；经销网点从当初的一个单店，到现在形成较完整的网络，并辐射到本市的南川、江津、巴南，以及贵州的桐梓、习水等地。

    据统计，在绿优鲜去年的销售额中，有一半来自农村市场。几年内批发站规模达到14个以后，这一比例还将大幅增加。

 城乡——货物往来路通畅

    除了将工业产品送下乡，绿优鲜还有一个重要的任务：让农产品进城。

    2011年5月，绿优鲜在超市内开设生鲜专区，销售蔬菜、水果等。“一方面，绿优鲜存在生鲜农产品货源不足的问题；另一方面，区内有的优质农产品又没有销售渠道。”区供销社副主任邵怒涛说，往来互通，成为绿优鲜又一重任。

    永城镇大桥村种菜大户柯代伦，种植有200多亩蔬菜。以前，他是自己找车运去綦江城区销售，算下来要花180元左右的运费、两个人工和大半天时间。现在，他在一批蔬菜成熟时，提前两三天给镇里的绿优鲜打个电话，到时就会有人开车上门收菜。今年，他已有约180吨菜是通过这种方式销售的。

    “种菜本来就累，绿优鲜上门收菜，价格有保障，我也省心。”柯代伦说。

    绿优鲜成立后，区供销社积极收集各街镇特色农产品信息，组织专业合作社与绿优鲜开展农超对接。今年，绿优鲜与6个专业合作社达成合作协议，签下500多万元的销售订单。

    对绿优鲜来说，配货下乡的车往往是空车返程。将农产品“捎”回城区，既提高了运输车的利用率、获得更新鲜的农产品，也在一定程度上为农业产业发展解决了***。

    预计今年綦江绿优鲜超市生鲜农产品销售额将达3000万元，占其销售总额的30%左右。

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